Decizia de a construi o fabrică de la zero nu vine niciodată ușor, mai ales într-un sector atât de competitiv cum este cel al construcțiilor. Pentru Thermotop, însă, a fost un pas calculat, susținut de o viziune clară asupra pieței și de nevoia reală pentru soluții moderne de izolare termică, produse local.

Am discutat cu Sofia Matache, Marketing Manager al companiei, despre ce a stat în spatele acestei investiții greenfield, cum arată fabrica ce urmează să fie inaugurată și ce rol joacă inovația, digitalizarea și sustenabilitatea în noua strategie de business.

Investiția într-o nouă fabrică este o decizie strategică de impact. Care au fost indicatorii de piață sau insight-urile interne care au validat această mișcare pentru Thermotop? Ce nevoie din piață ați vrut să acoperiți?

Am identificat o nevoie clară pentru soluții moderne de izolare termică, care să contribuie atât la creșterea calității și performanței construcțiilor, cât și la reducerea costurilor de exploatare. În plus, am observat un context european tot mai orientat spre eficientizare energetică și reabilitare termică, precum și o presiune crescută asupra beneficiarilor finali care își doresc construcții cu costuri de întreținere cât mai mici.

Thermotop s-a născut din dorința de a răspunde acestor nevoi: ne-am propus să oferim o alternativă competitivă, produsă local, care să garanteze constant calitate, timpi de livrare eficienți și raport corect calitate și preț, atât pentru piața din România, cât și pentru cea din sud-estul Europei.

Ce capacitate are fabrica și ce tip de produse se vor realiza acolo? Ce aduce nou în portofoliul Thermotop?

Vor­bim de o investiție greenfield ce se întinde pe o suprafață totală de aproximativ 40,000 mp, cu o hală de producție de 12,000 mp, restul fiind platforme betonate și spații auxiliare. Fabrica are o capacitate anuală de producție de 6 milioane mp de plăci termoizolante, cu posibilitatea de a crește până la 8 milioane mp pe an, în funcție de cererea pieței.

Ca noutate, portofoliul Thermotop se diversifică atât în grosimi, de la 20 până la 200 mm, cât și prin adaptarea produselor la specificul diferitelor elemente constructive. Pe lângă plăcile cu membrană pentru difuzia vaporilor și cele cu folie de aluminiu, portofoliul nostru include fiberglass, hârtie kraft și carton bitumat. Produsele sunt proiectate să răspundă cerințelor oricărui proiect de izolare termică: fundații, fațade cu tencuială decorativă, fațade ventilate, acoperișuri tip șarpantă, terase circulabile sau necirculabile, planșee, pardoseli reci sau încălzite.

Ce tehnologii sau inovații au fost prioritizate în proiectarea noii fabrici? Ați mizat pe automatizare, eficiență energetică, trasabilitate digitală a producției?

Linia de producție de la fabrica Thermotop este furnizată de unul dintre liderii mondiali în domeniu, Hennecke-OMS. Întreaga linie este interconectată digital, ceea ce ne permite trasabilitatea integrală a produsului, de la materiile prime până la livrare.

Folosim senzori inteligenți și software avansat pentru monitorizarea și analiza în timp real a parametrilor de producție, ceea ce optimizează continuu procesele și asigură calitatea constantă a produselor.

Din perspectiva eficienței energetice, fabrica a fost proiectată respectând cele mai noi standarde. Am integrat echipamente cu consum redus, sisteme de recuperare a căldurii, iluminat LED performant și avem în plan instalarea de panouri fotovoltaice, pentru a reduce impactul asupra mediului și costurile energetice. Totodată, linia de producție este scalabilă, astfel încât capacitatea poate fi mărită în funcție de cerințele pieței.

Cum se conturează acest an financiar pentru Thermotop și pentru industria în care activați? Există motive de optimism sau rămâneți prudenți în contextul economic actual?

Este prematur să vorbim despre rezultate financiare, având în vedere că fabrica va fi inaugurată în septembrie. Totuși, avem motive reale de optimism. Piața se orientează tot mai mult către soluții moderne care reduc consumul de energie pentru confortul termic, iar Thermotop răspunde exact acestor nevoi.

Avem deja o estimare de producție bazată pe cererea actuală și suntem încrezători că o vom atinge. În plus, actualizarea normativului de siguranță la incendiu, P118, avantajează termoizolarea cu plăcile noastre, ceea ce ne deschide accesul către o gamă largă de aplicații – de la construcții noi și renovări, până la proiecte civile și industriale.

Cum a evoluat cererea pentru plăci termoizolante PIR în ultimii ani? Observați o maturizare a pieței sau încă e în faza de dezvoltare?

Plăcile PIR sunt deja bine cunoscute și folosite pe scară largă în Europa, însă în România au fost promovate mai puțin și, implicit, utilizarea lor este încă redusă – piața locală încă descoperă acest produs. Normativele europene și cerințele tot mai stricte legate de eficiența energetică au fost factori importanți în decizia noastră de a deschide această fabrică și de a susține activ promovarea plăcilor PIR. Este o soluție inovatoare pentru piața noastră, o piață emergentă, dar cu un potențial clar de creștere. În plus, vedem o evoluție evidentă: specialiștii din construcții – arhitecți, proiectanți, ingineri – încep să recomande plăcile PIR pentru proiecte importante, ceea ce arată că soluția noastră câștigă tot mai mult teren.

Care sunt diferențiatorii tehnici sau funcționali care fac ca un produs Thermotop să fie preferat față de alternative din piață?

Thermotop se diferențiază clar de alte soluții de pe piață prin caracteristicile tehnice ale produsului și prin avantajele concrete pe care le oferă tuturor celor implicați în procesul de construcție.

Plăcile noastre au un coeficient de conductivitate termică foarte scăzut, unul dintre cele mai bune de pe piață, doar 0,022 W/mK, o rezistență la compresiune de minimum 130 kPa și o stabilitate dimensională excelentă – nu se contractă, nu se tasează și își păstrează proprietățile pe termen lung. Fiind o spumă cu celulă închisă, ele asigură o izolare termică eficientă chiar și la grosimi reduse.

Mai mult, fiind din spumă PIR, sunt rezistente la foc, nu întrețin arderea, nu mucegăiesc, nu sunt atacate de rozătoare și sunt compatibile cu orice tip de tencuieli, finisaje sau membrane hidroizolante.

Pentru beneficiarii finali, aceste caracteristici tehnice înseamnă economii de până la 40% la costurile de întreținere. Pentru arhitecți și constructori, înseamnă optimizarea costurilor generale și timpi de execuție mai scurți. Pentru echipele de pe șantier, înseamnă un material ușor de manipulat și montat.

Care sunt în prezent cele mai solicitate produse din portofoliul ThermoTop? Observați o schimbare în preferințele clienților față de acum 2–3 ani?

În prezent, cele mai solicitate produse din portofoliul nostru sunt atât plăcile cu barieră de vapori, folosite în special la fațade, dar și în alte aplicații, precum și cele cu folie de aluminiu, utilizate la termoizolarea acoperișurilor, teraselor sau în aplicații industriale. Comparativ cu anii anteriori, observăm o creștere a cererii pentru grosimi mari – de la 80 mm în sus -, dar și pentru grosimi mici, de 20–40 mm, folosite în sistemele de încălzire în pardoseală.

Care sunt cele mai mari schimbări pe care le-ați văzut în comportamentul clientului industrial (B2B) în 2024?

Clienții industriali din 2024 sunt mai exigenți și mai orientați către valoarea pe termen lung. Nu mai caută doar prețul cel mai mic, ci soluții fiabile, eficiente energetic și durabile. Calitatea produsului, predictibilitatea livrărilor și suportul tehnic sunt acum esențiale. Se observă o cerere crescută pentru plăcile PIR în proiecte mari, mai ales a celor care își doresc optimizarea costurilor de construcție și de întreținere.

Cum se adaptează marketingul vostru la schimbările din comportamentul publicului profesional? Cât de mult contează digitalul, social media, sau chiar video-ul explicativ în B2B?

Dincolo de marketing, încercăm să răspundem nevoilor reale ale clienților și cerințelor actuale din piață. Publicul profesional este într-o căutare continuă de soluții moderne care oferă calitate și contribuie la optimizarea costurilor și reducerea timpilor de execuție. Noi răspundem cu una dintre cele mai performante soluții de izolare termică la aceste nevoi.

Ceea ce s-a schimbat însă este modul în care accesează și consumă informația. Vedem un interes tot mai mare pentru conținut clar, rapid și aplicat. Aproape 70% dintre cumpărătorii B2B cercetează online înainte să vorbească cu un furnizor, așa că prezența noastră în mediul digital nu mai e un „plus”, ci o necesitate. Telefonul este deja cel mai des folosit canal de comunicare, așa că ne asigurăm că suntem acolo, cu informațiile potrivite, la momentul potrivit și pe înțelesul tuturor.

Ați observat o schimbare în modul în care cumpărătorii profesioniști se informează sau decid? Ce înseamnă „customer journey” în construcții?

În construcții, procesul de achiziție este destul de complex și diferit de piața bunurilor de larg consum. Sunt mai mulți factori de decizie implicați, așa că, pentru a fi prezenți în acest proces, trebuie să comunicăm cu fiecare dintre aceștia. Abia apoi avem ceea ce numim customer journey: conștientizarea nevoii, informarea, evaluarea, decizia și suportul post-achiziție. Obiectivul nostru este să fim alături de clienți și parteneri în fiecare etapă, pentru a le ușura luarea deciziei.

Care sunt cele mai mari provocări pe care le anticipați pentru perioada următoare, fie din piață, fie interne, și cum vă pregătiți pentru ele?

Principalele provocări pentru Thermotop în perioada următoare sunt legate de contextul macroeconomic din România și regiune, încetinirea investițiilor și construcțiilor, volatilitatea prețurilor materiilor prime și deficitul de forță de muncă specializată. Monitorizăm constant aceste aspecte și căutăm soluții care să ne mențină competitivi și în creștere. Pentru a ne dezvolta sănătos, avem nevoie de stabilitate și susținere.

Dacă ar fi să lăsați un mesaj partenerilor, colegilor și clienților, acum, la final de interviu, care ar fi acela?

Thermotop este un început. Un început pentru o piață a construcțiilor mai eficientă energetic. Le mulțumim partenerilor pentru încrederea acordată și pentru că ne-au fost alături încă de când Thermotop era doar un proiect. Clienților le promitem că vom depune toate eforturile pentru a livra soluții inovatoare, care să le crească confortul și calitatea vieții. Iar colegilor le transmit că munca la care ne-am angajat se va vedea în fiecare clădire izolată termic cu Thermotop.

Suntem abia la început, dar vrem să fim parte din schimbarea de care piața are nevoie. Și o vom face împreună.

Urmăriți activitatea și produsele Thermotop pe:
Website