Cu o prezență națională consolidată și o abordare strategică ce pune accent pe digitalizare, parteneriate de lungă durată și educația continuă a echipelor, Holver traversează o perioadă de maturizare accelerată.

Virgil Vasile, Projects Manager, oferă o perspectivă coerentă asupra evoluției recente a companiei, explicând nu doar cum a fost obținută creșterea financiară într-un an volatil, ci și care sunt fundamentele care diferențiază compania într-un peisaj competitiv: trasabilitate, produse certificate, soluții integrate și o preocupare autentică pentru performanță sustenabilă.

Pentru cititorii care nu cunosc în detaliu activitatea Holver, ne puteți face o scurtă prezentare a companiei și a poziționării sale pe piața din România?

Holver SRL face parte din grupul internațional J. u. A. Frischeis, cu o rețea extinsă de 59 de filiale în 18 țări din Europa Centrală și de Est și este lider european în distribuția de materiale pe bază de lemn. În România, suntem prezenți din anul 2000, cu filiale și centre logistice în Brașov, Timișoara, Cluj-Napoca, București și Iași, asigurând o acoperire națională completă.

Avem un portofoliu vast de produse și servicii – de la plăci melaminate, plăci furniruite, placaje, panouri masive sau triplu stratificate, cherestea, pardoseli, terase, uși, grinzi constructive sau structurale, plăci CLT, materiale pentru izolații, până la soluții de prelucrare și logistică. Practic, la Holver vei găsi orice fel de produse pe bază de lemn și ceva mai mult.

Poziționarea noastră este aceea de partener strategic pentru profesioniștii din construcții și mobilier, oferind produse certificate, sustenabile și servicii premium.

Cum ați încheiat anul financiar 2024?

Anul 2024 a fost un an solid pentru Holver România, în ciuda contextului economic volatil. Am înregistrat o cifră de afaceri de aproximativ 415 milioane RON, cu o creștere moderată a veniturilor din vânzări, dar cu o creștere semnificativă a profitului față de anul precedent. Am reușit acest lucru prin optimizarea proceselor logistice, diversificarea portofoliului de produse și consolidarea relațiilor cu partenerii noștri tradiționali.

Am schimbat abordarea de business în sensul în care am pus pe primul loc clientul și nevoile sale și, astfel, am reușit să întărim încrederea și parteneriatul cu aceștia. Am introdus o serie de produse noi, precum și am întărit legăturile cu furnizorii strategici de grup.

Ce indicatori considerați relevanți pentru a măsura performanța companiei?

Dincolo de cifrele de afaceri și profit, pentru noi contează indicatori precum: nivelul de satisfacție al clienților, ponderea produselor certificate și sustenabile în vânzări, gradul de penetrare pe segmentele regionale, precum și eficiența operațională (timp de livrare, acuratețea stocurilor, nivelul de digitalizare). Un accent deosebit este pus pe creșterea gradului de cunoștințe tehnice ale echipei de vânzări. Urmărim să oferim soluții la nevoile partenerilor noștri.

Dar primul semestru din 2025?

În prima jumătate a anului 2025 am continuat pe un trend pozitiv, cu o creștere de aproximativ 10% față de aceeași perioadă din 2024, datorită cererii ridicate pentru materiale premium și soluții sustenabile. De asemenea, am continuat să investim în educarea partenerilor noștri și a echipei de vânzări printr-o serie de prezentări de produse susținute de furnizorii noștri strategici. De altfel, școlarizarea va fi un punct esențial în perioada ce urmează.

Ați observat o accelerare, stagnare sau o contracție în cerere?

În general, piața a fost rezilientă, cu o ușoară accelerare în segmentele de renovare și proiecte rezidențiale. Segmentul industrial și comercial a rămas stabil, însă proiectele publice au avut un ritm mai lent de derulare și datorită incertitudinii cu privire la situația economică a României și a semnalelor de reducere a deficitului bugetar.

Ce am observat, și este un lucru îmbucurător, este o oarecare efervescență în zona de proiecte în turism, semn că România are foarte mult încă de oferit în acest domeniu. Aș aminti de Swiss Hotel – Poiana Brașov, un proiect de referință atât pentru Holver, cât  și pentru furnizorul nostru Lunawood.

De asemenea, am observat o cerere în creștere pentru produse sustenabile, care contribuie la reducerea consumului de energie pentru încălzirea sau răcirea spațiilor de locuit. Lemnul capătă din ce în ce mai multă importanță în construcții, pe de o parte datorită sustenabilității sale, a amprentei de carbon reduse asupra mediului, precum și datorită caracteristicilor izolatoare și a rezistenței deosebite în construcții.

Ați observat o schimbare semnificativă în comportamentul de achiziție al clienților în ultimele 12 luni? Dacă da, în ce direcție?

Da, clienții sunt mult mai atenți la trasabilitate, certificări și sustenabilitate. De asemenea, observăm o orientare spre soluții complete, nu doar produse individuale – pachete care includ consultanță, servicii, transport, suport tehnic și servicii de montaj. În acest sens, Holver are parteneriate cu firme specializate în montajul diverselor soluții.

Ce tipuri de produse din portofoliu sunt cele mai solicitate în prezent și ce segment de clienți le preferă?

În prezent, terasele din lemn termotratat de la Lunawood, pardoselile premium Silvadec și plăcile pentru mobilier sunt cele mai dinamice segmente. Clienții profesioniști – arhitecți, dezvoltatori, companii de construcții – solicită produse certificate, iar zona DIY crește în cererea pentru produse ușor de instalat și de întreținut. Există un focus deosebit în ceea ce privește produsele de izolare a spațiilor de locuit. Avem un parteneriat solid cu unul din liderii pieței de profil, respectiv Steico, care ne furnizează izolații pe bază de lemn.

Cum abordați diferențele de comportament ale piețelor regionale din România?

Adaptăm strategia la specificul fiecărei regiuni. De exemplu, în Cluj și Timișoara se dezvoltă intens segmentul rezidențial modern, cu cerere mare pentru pardoseli și fațade premium. În Constanța, soluțiile pentru exterior, rezistente la umiditate și sare, sunt preferate. Echipele noastre regionale au autonomie în selecția stocurilor și strategiilor locale. Punem un accent foarte mare pe specializarea forței de vânzare, astfel încât să fie un interlocutor al partenerilor Holver și un generator de soluții pentru nevoile acestora.

Sunt zone în care crește cererea semnificativ pentru un anumit tip de produs?

Fațadele și terasele din lemn termotratat Lunawood comercializate de Holver sunt din ce în ce mai prezente în proiectele rezidențiale, în proiectele marilor retaileri horeca, în zona de producție a caselor tip Tiny House sau a caselor modulare, un domeniu ce prezintă din ce în ce mai mare interes în România.

Se observă o cerere din ce în ce mai mare pentru soluțiile care pun în valoare aspectul natural și durabil al lemnului într-o formă cât mai apropiată de aspectul său natural, cu intervenții minime asupra materialului.

Care sunt principalele criterii pe care clienții le au în vedere atunci când aleg produse din lemn: prețul, calitatea, proveniența, certificările sau estetica?

Principalul criteriu rămâne calitatea, urmat de preț, dar proveniența, certificările și estetica câștigă teren. Tot mai mulți clienți solicită produse cu certificare FSC® sau PEFC™, iar designul și finisajele devin decisive în proiectele premium.

Ce avantaje competitive are lemnul față de alte materiale de construcție moderne (beton, oțel, compozite etc.) în viziunea dvs.?

Lemnul este un material natural, regenerabil, cu amprentă de carbon în valori negative, oferind izolație termică superioară, flexibilitate în design și durabilitate atunci când este tratat corespunzător. Spre deosebire de beton sau oțel, lemnul creează un mediu mai prietenos, mai sănătos și mai confortabil.

Care sunt cele mai mari provocări pe care le resimțiți în industria lemnului în prezent, atât pe plan local cât și european?

Provocările majore sunt volatilitatea prețurilor materiilor prime, presiunea reglementărilor de mediu și lipsa forței de muncă specializate. La nivel european, standardizarea trasabilității și concurența cu materiale alternative reprezintă provocări constante.

Ne confruntăm cu produse venite din surse care nu pot fi controlate și care, implicit, au un preț mult mai mic. În acest sens, ne concentrăm o parte din activitate pentru educarea clienților și a partenerilor noștri prin sesiuni de training și prezentări de produse.

Care sunt așteptările clienților profesioniști în privința trasabilității și certificărilor? Sunt doar “nice-to-have” sau au devenit criterii de selecție decisive?

Astăzi, certificările nu mai sunt „nice-to-have”, ci criterii de selecție obligatorii pentru majoritatea clienților, în special pentru proiectele mari și cele cu finanțare publică sau internațională. De altfel, utilizarea acestor materiale certificate face să crească valoarea proiectului în perspectivă.

Care sunt principalele obstacole în valorificarea superioară a lemnului românesc?

România are un potențial forestier remarcabil, însă lipsa investițiilor în prelucrare avansată, infrastructura deficitară și legislația schimbătoare fac ca o mare parte din lemnul brut să fie exportat, în loc să fie valorificat local în produse cu valoare adăugată mare.

În plus, comportamentul haotic al unor „antreprenori” în anii trecuți a făcut ca senzația generală să fie aceea că în România se exploatează mult prea mult lemnul, deși datele statistice arată că astăzi, în România, se taie mai puțin decât are nevoie pădurea pentru o creștere sustenabilă.

Există o presiune reală asupra prețului lemnului certificat? Cum răspundeți când clienții cer “verde, dar ieftin”?

Da, certificarea adaugă costuri, dar și garanții privind calitatea și sustenabilitatea. Noi explicăm clienților că alegerea lemnului certificat înseamnă responsabilitate pe termen lung și proiecte mai durabile, ceea ce compensează diferența de preț. Lemnul „verde” nu asigură caracteristicile solicitate în diversele lucrări, deoarece „lucrează”, adică suferă transformări ale formei.

Aveți în plan integrarea unor sisteme de AI, machine learning sau ERP avansate în zona de gestiune proiecte sau ofertare?

Da, digitalizarea este o prioritate. Lucrăm la modernizarea sistemului ERP și analizăm soluții de AI pentru previzionarea stocurilor, optimizarea ofertării și automatizarea proceselor logistice, astfel încât să oferim clienților răspunsuri mai rapide și servicii personalizate.

Ce lecții de leadership considerați că nu se învață din manuale, ci doar din teren, din șantier, din eșecuri?

Cred că adaptabilitatea și încrederea în echipă sunt lecții învățate doar în teren. Manualele te pregătesc teoretic, dar abia în situații reale – pe șantier, în negocieri dificile, în crize de aprovizionare – înveți să iei decizii rapide, să motivezi oamenii și să transformi greșelile în oportunități.

Care sunt direcțiile strategice pe care compania își propune să le consolideze în următorii ani?

Ne vom concentra pe extinderea portofoliului de produse sustenabile, digitalizarea completă a proceselor, dezvoltarea logisticii și serviciilor cu valoare adăugată. De asemenea, dorim să investim mai mult în trainingul echipelor și parteneriate pe termen lung cu clienții noștri.

Există piețe noi, verticale sau servicii pe care le vizați?

Da, analizăm oportunități în zona de prefabricate din lemn, fațade ventilate și soluții pentru construcții sustenabile. De asemenea, dezvoltăm servicii de consultanță și proiectare pentru a oferi clienților soluții integrate, de la material la execuție.

Suntem în discuții cu partenerii nostri de la Steico să oferim solutii complete pentru case pasive, conform standardelor nZeb, astfel încât să fim furnizori integrali pentru proiecte de acest fel.

Urmărește activitatea și serviciile Holver pe:
Website | Facebook |Instagram | LinkedIn