Când ASSA ABLOY a intrat în România, în 1994, piața de soluții de acces era aproape exclusiv mecanică și orientată după preț. Trei decenii mai târziu, compania a crescut de la o preluare locală la unul dintre jucătorii de referință din industrie, iar piața s-a schimbat fundamental, chiar dacă nu în același ritm cu Vestul.

Florin Tihulcă, Managing Director ASSA ABLOY Opening Solutions România, vorbește despre ce înseamnă concret early adoption, de ce consumatorul român încă ezită în fața unei încuietori smart, cum gândesc hotelurile și birourile accesul față de un proprietar individual și unde se îndreaptă o categorie care, până nu demult, era considerată de nișă.

ASSA ABLOY este prezent în România din 1994 și a crescut de la o preluare locală la un jucător de referință în soluții de acces. Cum arată piața românească astăzi față de momentul intrării, ce s-a schimbat fundamental și ce rămâne surprinzător de lent?

Piața locală arată complet diferit față de momentul în care ASSA ABLOY a intrat în România. Dacă în anii ’90 vorbeam aproape exclusiv despre soluții mecanice și despre o piață orientată în principal către preț, astăzi vedem un interes tot mai mare pentru soluții integrate, conectate și ușor de administrat.

Utilizatorii sunt mai informați și acordă mai multă atenție criteriilor precum securitatea, flexibilitatea sau administrarea digitală a accesului.

În același timp, România rămâne într-o etapă de early adoption comparativ cu piețele vest-europene, iar tranziția de la sistemele mecanice tradiționale către ecosisteme digitale se produce gradual.

În zona corporate observăm o accelerare clară a adopției, în timp ce pe segmentul rezidențial decizia de investiție este încă frecvent una reactivă și foarte atent analizată din perspectiva raportului valoare–cost.

Reprezentanții ASSA ABLOY estimează o creștere medie anuală de 18%-25% a pieței de încuietori smart în România în următorii 5-7 ani. Pe ce se bazează această estimare și care sunt factorii care ar putea accelera sau frâna această traiectorie?

Estimarea noastră are la bază atât evoluția piețelor vest-europene, cât și schimbările pe care le observăm deja la nivel local în comportamentul consumatorilor. Interesul pentru soluții smart home și pentru administrarea digitală a accesului crește constant, însă adopția în România rămâne una prudentă.

În contextul economic actual, consumatorii prioritizează investițiile considerate esențiale, iar decizia de achiziție pentru soluții smart este influențată tot mai mult de utilitatea concretă, eficiența și flexibilitatea pe care acestea le oferă.

Ritmul de creștere poate fi accelerat de dezvoltarea ecosistemelor smart home, extinderea prezenței în retail și creșterea gradului de informare, însă factori precum presiunea economică, incertitudinea din piață sau amânarea investițiilor non-esențiale pot influența viteza de adopție în următorii ani.

România e descrisă ca o piață în stadiu de early adoption față de Vest. Ce înseamnă asta concret, unde e decalajul cel mai mare și cât timp estimați că va dura până ajungem la nivelul de adopție din Germania sau UK?

Când spunem „early adoption” ne referim la faptul că piața din România se află încă într-o etapă în care soluțiile smart access sunt adoptate gradual și analizate din punct de vedere pragmatic de către consumatori.

Comparativ cu piețe precum Germania sau UK, unde aceste tehnologii sunt deja integrate firesc în ecosistemele rezidențiale și corporate, în România procesul de tranziție de la soluțiile mecanice tradiționale către administrarea digitală a accesului este încă în desfășurare.

Cel mai mare decalaj ține de ritmul de adopție și de nivelul de familiarizare cu beneficiile acestor soluții de securitate. În piețele mature, utilizatorii caută deja interoperabilitate, integrare și automatizare, în timp ce în România decizia este încă puternic influențată de preț și de percepția asupra necesității unei astfel de investiții.

Totuși, observăm o accelerare constantă a interesului pentru soluțiile smart, iar pe măsură ce ecosistemele digitale devin mai accesibile și mai vizibile în piață, diferențele față de Vest se vor reduce treptat în următorii ani.

Yale Linus L2 și Linus L2 Lite sunt soluții retrofit, se montează pe ușile existente fără modificări. Cât de important e acest factor în decizia de cumpărare în România și cine e clientul tipic care alege această abordare?

Faptul că soluțiile Yale Linus L2 și Linus L2 Lite pot fi instalate pe ușile existente, fără modificări majore asupra sistemului de închidere sau asupra ușii, este un avantaj foarte important pentru consumatorii din România.

Utilizatorii caută soluții ușor de instalat, flexibile și care nu presupun intervenții complexe sau costuri suplimentare semnificative. În plus, această abordare face tehnologia smart access mult mai accesibilă pentru un public mai larg.

Clientul tipic este reprezentat de utilizatori familiarizați cu ecosistemele smart home, care caută mai mult confort, flexibilitate și control de la distanță, dar și de proprietari sau chiriași care vor să modernizeze accesul fără să schimbe complet ușa sau sistemul existent.

Observăm interes inclusiv din partea utilizatorilor care fac primele investiții în zona smart home și caută soluții intuitive și ușor de integrat în rutina de zi cu zi.

Consumatorul român e descris ca sensibil la preț și atent la raportul valoare-cost. Cum echilibrați un portofoliu care merge de la segmentul entry-level până la soluții premium, și unde se concentrează cea mai mare parte din vânzări?

Consumatorul român analizează foarte atent raportul dintre utilitate, flexibilitate și cost, iar acest lucru se vede clar și în modul în care evoluează piața soluțiilor smart access.

Din acest motiv, este important să existe opțiuni adaptate unor nevoi și bugete diferite, de la produse entry-level, care facilitează primul contact cu ecosistemele smart home, până la soluții premium, cu funcționalități avansate de administrare și integrare.

În prezent, cea mai mare parte a cererii se concentrează în zona produselor accesibile și mid-range, unde utilizatorii caută un echilibru între funcționalitate, ușurință în utilizare și preț.

Totuși, observăm și o creștere graduală a interesului pentru soluțiile premium, pe măsură ce consumatorii devin mai familiarizați cu beneficiile administrării digitale a accesului și cu integrarea acestora în ecosistemele smart home.

Încuietorile smart au început să apară în marile magazine de bricolaj. Ce schimbă acest canal față de vânzarea online sau prin instalatori specializați, e o mișcare de democratizare a categoriei sau riscați să diluați percepția de produs tehnic?

Prezența încuietorilor smart în marile rețele de bricolaj reflectă, de fapt, maturizarea și democratizarea acestei categorii. În trecut, astfel de produse erau percepute mai degrabă ca soluții de nișă sau gadgeturi adresate unui public foarte tehnic. Astăzi, ele devin treptat parte din procesul normal de renovare, modernizare și securizare a locuinței.

În același timp, nu credem că această extindere diluează percepția de produs tehnic. Din contră, tehnologia devine mai relevantă atunci când este mai accesibilă și mai ușor de integrat în viața de zi cu zi.

Există în continuare diferențe clare între produsele entry-level și soluțiile avansate, iar rolul brandurilor este tocmai acela de a menține standardele de securitate, fiabilitate și interoperabilitate, indiferent de canalul prin care produsele ajung la consumator.

Instalatorii și partenerii specializați rămân foarte importanți, mai ales pentru proiectele complexe sau pentru utilizatorii care caută integrare avansată și consultanță tehnică. În realitate, fiecare canal joacă un rol diferit în dezvoltarea categoriei.

Retailul contribuie la creșterea vizibilității și familiarizării consumatorilor cu aceste produse, online-ul accelerează procesul de informare și comparație, iar zona specializată rămâne esențială pentru proiectele complexe și integrarea avansată a soluțiilor. Împreună, aceste canale contribuie la maturizarea pieței și la creșterea adopției soluțiilor smart access.

Dincolo de rezidențial, ASSA ABLOY acoperă și segmentul commercial, birouri, hoteluri, logistică, spații publice. Cum diferă decizia de achiziție și specificarea produsului în proiectele B2B față de consumatorul individual?

În proiectele B2B, decizia de achiziție este mult mai complexă și implică criterii diferite față de segmentul rezidențial. Dacă în cazul consumatorului individual vorbim în principal despre confort, ușurință în utilizare și raportul valoare–cost, în segmentul comercial accentul cade pe scalabilitate, interoperabilitate, administrare centralizată și integrarea cu alte sisteme utilizate în managementul clădirilor.

În plus, în proiectele de birouri, hoteluri, logistică sau spații publice, soluțiile de access control sunt evaluate și din perspectiva eficienței operaționale, conformității și flexibilității pe termen lung.

Decizia implică de regulă mai mulți actori: dezvoltatori, arhitecți, integratori, echipe IT, facility management sau securitate. În acest context, produsele trebuie să răspundă unor cerințe mult mai complexe legate de administrarea fluxurilor de acces, trasabilitate, securitate digitală și integrare cu infrastructuri deja existente.

Arhitecții și proiectanții specifică tot mai des soluții de control acces încă din faza de proiectare. Cum lucrați cu această comunitate, există un proces de specificare și aprobare pentru produsele Yale și ASSA ABLOY în proiectele mari?

Observăm că soluțiile de access control sunt integrate tot mai devreme în procesul de proiectare, pe măsură ce securitatea și administrarea accesului devin componente importante ale infrastructurii moderne a clădirilor.

În proiectele mari, colaborarea dintre dezvoltatori, arhitecți, proiectanți, integratori și echipele de facility management începe tot mai frecvent încă din fazele inițiale ale proiectului.

Segmentul hotelier are cerințe specifice de acces, carduri, aplicații mobile, integrare cu PMS. Cum evoluează această piață în România și ce soluții aveți pentru proiectele hoteliere noi sau renovări?

Segmentul hotelier evoluează accelerat în direcția digitalizării și a experiențelor de acces cât mai fluide pentru utilizatori. Hotelurile caută tot mai mult soluții care permit administrare centralizată, acces mobil, integrare cu aplicații dedicate sau cu sistemele utilizate în operarea proprietății, dar și flexibilitate în gestionarea fluxurilor de oaspeți și personal.

În același timp, vedem diferențe între proiectele noi și proiectele de modernizare. În cele noi, soluțiile de access control și integrarea digitală sunt luate în calcul încă din faza de proiectare, în timp ce în proiectele de renovare există un interes tot mai mare pentru soluții flexibile și ușor de integrat în infrastructura existentă, fără intervenții majore.

Accentul cade tot mai mult pe eficiență operațională, experiența utilizatorului și interoperabilitatea cu alte sisteme utilizate în administrarea hotelului.

Compatibilitatea cu ecosistemele smart home existente (Apple Home, Google Home, Amazon Alexa) e un criteriu tot mai important. Unde se află Yale în această ecuație și cum gestionați fragmentarea de standarde și platforme?

Compatibilitatea cu ecosistemele smart home existente a devenit un criteriu tot mai important în decizia de achiziție. Utilizatorii nu mai caută doar un produs individual, ci soluții care se integrează natural în ecosistemele digitale pe care le folosesc deja, fie că vorbim despre Apple Home, Google Home sau Amazon Alexa.

În acest context, interoperabilitatea și flexibilitatea devin esențiale. Strategia Yale este orientată către soluții ușor de integrat și de utilizat, care să permită consumatorilor să aleagă ecosistemul potrivit nevoilor lor, fără a fi limitați de o singură platformă.

Produse precum Yale Linus L2 și Linus L2 Lite au fost dezvoltate tocmai pentru a facilita această integrare și pentru a face tehnologia smart access mai accesibilă și mai intuitivă pentru un public cât mai larg.

Fragmentarea platformelor rămâne o provocare pentru întreaga industrie, însă vedem o tendință clară către standardizare și interoperabilitate mai bună între ecosisteme, pe măsură ce piața smart home continuă să se maturizeze.

Securitatea cibernetică a încuietorilor conectate e un subiect care apare tot mai mult în dezbaterile din industrie. Cum abordați această vulnerabilitate și ce garanții oferiți utilizatorilor că o încuietoare smart nu e mai ușor de spart digital decât una mecanică?

În trecut, majoritatea vulnerabilităților erau asociate în principal componentelor mecanice sau sistemelor de închidere vechi, instalate necorespunzător ori cu nivel redus de securitate.

Soluțiile smart moderne vin și ca răspuns la aceste limitări, prin funcții suplimentare de control al accesului, monitorizare și administrare în timp real.

În același timp, pe măsură ce aceste sisteme devin tot mai conectate, securitatea digitală devine o componentă esențială.

Din această perspectivă, soluțiile Yale sunt dezvoltate cu multiple niveluri de protecție, mecanisme de autentificare și actualizări constante, menite să reducă riscurile asociate accesului neautorizat și să răspundă standardelor actuale de securitate.

Care este viziunea ASSA ABLOY pentru următorii ani în România, produse noi, segmente noi, sau o schimbare în modul în care oamenii gândesc accesul la spațiile lor?

Direcția ASSA ABLOY rămâne aceea de a dezvolta soluții inteligente de access control și securitate care să răspundă nevoilor tot mai diverse ale utilizatorilor, atât în zona rezidențială, cât și în mediul comercial.

Accentul este pus pe soluții ușor de utilizat, interoperabile și adaptate unor contexte foarte diferite, de la locuințe și spații rezidențiale până la birouri, hoteluri sau infrastructuri complexe.

În același timp, cred că vom vedea o schimbare graduală în modul în care utilizatorii privesc accesul și securitatea. Soluțiile smart access vor deveni tot mai integrate în rutina de zi cu zi, iar utilizatorii vor căuta tot mai mult flexibilitate, administrare digitală și integrare cu ecosistemele pe care le folosesc deja.

Urmăriți ASSA ABLOY Opening Solutions pe:
Website | Facebook | LinkedIn | Instagram