Disponibilitatea produselor și siguranța tehnică contează tot mai mult, iar companiile din zona organelor de asamblare joacă un rol esențial în desfășurarea proiectelor din construcții, infrastructură și industrie. De la șuruburi și ancore pentru beton, până la soluții tehnice dedicate aplicațiilor industriale complexe, alegerea corectă a acestor componente poate influența direct siguranța și eficiența unei lucrări.
În interviul de mai jos, Marius Sfîru, Managing Partner HEXAGON OA, vorbește despre provocările actuale din piață, greșelile care apar frecvent în alegerea soluțiilor de fixare și modul în care compania își construiește diferențierea într-un domeniu extrem de competitiv.
Pentru început, cum ați descrie, pe scurt, activitatea HEXAGON OA și poziționarea companiei în piața organelor de asamblare?
HEXAGON OA este o companie specializată în distribuția și comercializarea organelor de asamblare (șuruburi, piulițe, tije filetate etc.), adresându-se în principal sectoarelor precum construcții industriale, construcții metalice, infrastructură, agricultură, automotive, producție industrială. Compania se poziționează ca furnizor de soluții fiabile și competitive, punând accent pe disponibilitatea stocurilor, diversitatea gamei de produse și raportul calitate–preț.
În piață, HEXAGON OA se situează ca un jucător solid pe segmentul B2B, orientat către clienți profesioniști, unde diferențierea vine din:
- capacitatea de livrare rapidă,
- relațiile stabile cu furnizorii,
- Adaptarea la cerințele tehnice specifice proiectelor.
Ce diferențiază HEXAGON OA într-o piață în care produsele pot părea similare?
Într-o piață în care produsele sunt adesea standardizate și par similare, diferențierea nu vine atât din produs, cât din serviciu, fiabilitate și execuție. Pentru HEXAGON OA, elementele cheie sunt:
- Disponibilitatea și viteza de livrare: Capacitatea de a avea stocuri bine gestionate și de a livra rapid este esențială pentru clienți industriali, unde întârzierile pot bloca proiecte întregi.
- Gama largă și flexibilitate: Portofoliul extins (dimensiuni, clase de rezistență, tipuri speciale) permit acoperirea unei varietăți mari de nevoi, inclusiv cerințe tehnice specifice , după documentația clientului
- Fiabilitatea lanțului de aprovizionare: Relațiile solide cu furnizorii și controlul calității asigură consistența produselor și reduc riscurile pentru clienți.
- Suport tehnic și orientare către client: Nu este doar vânzare de produse, ci și consultanță pentru alegerea corectă a soluțiilor în funcție de aplicație.
- Raport calitate-preț imbatabil: Optimizarea costurilor fără a compromite calitatea este un avantaj important într-un mediu sensibil la preț.
Diferențierea companiei noastre vine din faptul că nu vindem doar produse standard, ci oferim siguranța operațională clienților, prin livrare rapidă, disponibilitate constantă și încredere în calitate.
Care a fost cea mai importantă decizie de business care v-a influențat evoluția?
Cea mai importantă decizie de business a fost investiția în oameni și orientarea către disponibilitatea constantă a stocurilor și livrarea rapidă, chiar dacă acest lucru a implicat investiții mai mari în stoc și logistică.
Această strategie ne-a permis să devenim un partener de încredere pentru clienți și să ne diferențiem într-o piață competitivă. În timp, a susținut creșterea și consolidarea poziției noastre pe segmentul B2B.
Piața construcțiilor este puternic influențată de prețuri, termene și disponibilitatea materialelor. Cum se reflectă aceste presiuni în zona dumneavoastră de business?
Presiunile din piața construcțiilor se reflectă direct în activitatea noastră printr-o sensibilitate ridicată la preț, termene stricte de livrare și cerințe constante de disponibilitate. Clienții au nevoie de livrări rapide și predictibile, iar orice întârziere poate afecta întregul lanț de execuție.
În acest context, ne adaptăm prin optimizarea stocurilor, consolidarea relațiilor cu furnizorii și menținerea unui echilibru între cost și calitate, astfel încât să putem răspunde rapid cerințelor pieței fără a compromite calitatea produselor sau a serviciilor oferite.
Care sunt principalele domenii din care vin clienții dumneavoastră și ce tipuri de proiecte generează cea mai mare cerere?
Clienții noștri provin în principal din construcții, infrastructură și industrie (producție și mentenanță), segmente în care organele de asamblare sunt esențiale pentru siguranța și continuitatea lucrărilor.
Cea mai mare cerere este generata de proiecte de construcții industriale, lucrări de infrastructură (drumuri, poduri) și proiecte de producție sau mentenanță industrială, unde volumele sunt mari, iar livrările rapide și conforme sunt critice.
Cât de diferite sunt nevoile clienților în funcție de aplicație, lemn, metal, beton sau zona industrială?
Nevoile clienților diferă semnificativ în funcție de aplicații, chiar dacă vorbim despre produse aparent similare- șuruburi cum le spune toată lumea
- Lemn – se pune accent pe ușurința montajului și viteză, cu șuruburi speciale și soluții eficiente pentru șantier.
- Metal – cerințele sunt mai tehnice: rezistență mecanică ridicată, precizie și clase de rezistență specifice, (ex. 8.8, 10.9, 12.9) diferite acoperiri anticorozive (zincare electrochimică, zincare termică, zincare cu fulgi etc.)
- Beton – sunt esențiale sistemele de fixare sigure (ancore, dibluri, tije filetate), cu accent pe siguranță și certificări.
- Zona industrială – cerințele sunt cele mai complexe: trasabilitate, standarde stricte, rezistență la medii agresive, livrări constante, certificate specifice, documentație proprie, etc.
Observați situații în care aceste componente sunt subestimate sau alese greșit în șantier? Care sunt consecințele?
Da, astfel de situații apar destul de frecvent. De cele mai multe ori, organele de asamblare sunt subestimate sau alese doar pe criteriul prețului, fără a ține cont de specificațiile tehnice (clasa de rezistență, tipul de material, certificările necesare, originea lor, mediul de utilizare).
Alteori, se folosesc produse nepotrivite aplicației (de ex. șuruburi zincate electrolitic în loc de zincate termic, șuruburi de origine Asia în loc de UE etc.)
Consecințele pot fi semnificative:
- compromiterea siguranței structurale, în cazuri critice
- defecțiuni premature și costuri suplimentare de reparație
- întârzieri în proiect, din cauza refacerii lucrărilor
- pierderea conformității cu normele și specificațiile tehnice
De cele mai multe ori, o economie aparentă pe termen scurt poate genera costuri mult mai mari și riscuri reale pe termen lung. De ex., am avut multe cazuri în care constructorii au fost nevoiți să înlocuiască toate șuruburile din montajul unei structuri metalice.
Cum s-a schimbat cererea în ultimii ani în acest segment? Există anumite tipuri de produse sau aplicații care au crescut mai accelerat?
Cererea a evoluat de la produse standard către soluții mai tehnice, cu performanță ridicată și livrare rapidă, pe fondul creșterii proiectelor de construcții și infrastructură. Cele mai dinamice segmente sunt șuruburile de montaj marcate CE, zincate termic EN 15048, șuruburile de înaltă rezistență EN 14399, ancorele pentru beton TIP J, TIP L, șuruburile de montaj rapid și produsele rezistente la coroziune, aliniate la noile standarde din domeniu și la cerințele tot mai mari din punct de vedere al documentelor de trasabilitate, calitate, origine de producție.
Ce criterii ar trebui să aibă în vedere un client atunci când alege soluțiile de fixare, dincolo de preț?
Dincolo de preț, alegerea corectă ține de siguranță, compatibilitate și durabilitate. O soluție bine aleasă reduce riscurile și costurile pe termen lung. Produsele trebuie să respecte standardele europene și normele tehnice.
Un alt criteriu care trebuie luat în considerare este mediul în care sunt folosite, expunerea la umiditate, coroziune sau temperaturi extreme impune utilizarea de materiale adecvate (ex. inox, tratamente speciale).
Observați o schimbare în modul în care clienții iau deciziile de achiziție? De exemplu, sunt mai informați sau mai tehnici decât în trecut?
Da, se observă clar o schimbare în modul în care clienții iau deciziile de achiziție.
În general, clienții sunt mai informați și mai atenți la specificațiile tehnice decât în trecut, mai ales în proiectele mari sau industriale. Există o orientare mai clară către calitate, conformitate și soluții potrivite aplicației, nu doar către preț.
În același timp, a crescut și nevoia de rapiditate și disponibilitate, astfel că decizia finală este adesea un echilibru între criterii tehnice și termene de livrare.
Cât de important este rolul consultanței tehnice în relația cu clientul și cât de des interveniți în alegerea soluțiilor?
Rolul consultantei tehnice este esențial și, de multe ori, face diferența între o simplă vânzare și un parteneriat pe termen lung.
Intervenim frecvent în alegerea soluțiilor, mai ales în proiecte unde există cerințe specifice de rezistență, siguranță sau conformitate. Chiar și în cazuri aparent simple, apar situații în care clienții au nevoie de validare sau de alternative mai eficiente.
De ex. pe piața românească și Est Europeană, se comercializează produse aparent conforme, dar în realitate produsele sunt neconforme, fiind cazuri în care ele sunt și cu 20% mai ușoare decât ar trebui, cele mai frecvente cazuri se întâlnesc la tijele filetate, unde un produs conform ar trebui să aibă unghiul filetului de 60 de grade, în realitate se comercializează produse cu un unghi de 56 grade sau chiar mai mic, rezultând o tijă care pe ofertă pare în regulă, dar în realitate produsul nu îndeplinește valorile tehnice necesare.
Un alt caz este cel al piulițelor hexagonale DIN 934. Din rațiuni economice se aduc produse ștampilate /8/ (8 între bare), ceea ce denotă că ar fi clasa de duritate 8, dar în realitate clasa de duritate este 6. Așa că, rugăm pe toată lumea să verifice de 2 ori astfel de produse care la prima vedere pot părea la fel, dar în realitate le pot pune în pericol proiectele și reputația companiilor.
Cum integrează HEXAGON OA tehnologia, automatizările și AI-ul în operațiunile sale, inclusiv în dezvoltarea canalelor digitale ?
HEXAGON OA integrează tehnologia în principal pentru a optimiza operațiunile și a crește viteza de răspuns către clienți, prin gestiune eficientă a stocurilor și procese logistice îmbunătățite. În paralel, punem accent pe consultanța tehnică și relația umană, care rămân esențiale într-un business în care alegerea corectă a produsului este critică.
Partenerii noștri au la dispoziție un webshop (www.suruburitimisoara.ro) unde, logați cu contul lor, pot vedea stocurile în timp real, prețurile lor, istoricul comenzilor, fișele tehnice ale produselor etc. Oferindu-le acestora eficiență, răspuns instant la solicitările lor cât și recomandări pt produsele complementare comandate.
Cum arată strategia dumneavoastră de creștere în acest moment? Mai mult volum, diversificare sau servicii?
Strategia noastră de creștere este una echilibrată, care combină creșterea volumelor cu diversificarea portofoliului și dezvoltarea serviciilor. Ne concentrăm pe extinderea gamei de produse și pe menținerea unei disponibilități ridicate, dar în același timp investim în servicii cu valoare adăugată, precum consultanță tehnică și soluții digitale.
Urmărește HEXAGON OA pe:
Website | Facebook | Instagram | LinkedIn
