Dacă în urmă cu câțiva ani piața de retail pentru materiale de construcții, finisaje și echipamente pentru casă era încă dominată de preț și de decizia rapidă, astăzi lucrurile încep să se schimbe vizibil. Consumatorul este mai informat, proiectele sunt mai atent cântărite, iar diferența nu o mai face doar produsul aflat pe raft, ci tot mai des combinația dintre performanță, durabilitate, consultanță și capacitatea brandului de a livra o soluție coerentă.

Schimbarea nu vine doar dinspre retailul clasic, ci și din felul în care s-a maturizat piața locuirii și a renovării. Și, odată cu această mutare, s-a schimbat și profilul clientului.

Daniel Dragomirică, National Retail & B2B Sales Manager la AkzoNobel România, descrie foarte clar acest moment de piață. „Românii aleg tot mai des calitatea în locul prețului”, spune el, iar această observație nu mai pare deloc excepțională. Piața locală a vopselelor și finisajelor, explică el, trece printr-o etapă în care premiumizarea este vizibilă, mai ales în segmentul renovărilor rezidențiale. O mare parte din consumul de vopsele decorative vine tocmai din renovări, nu din construcții noi.

În fond, renovarea are un avantaj important, este mai apropiată de decizia personală. Nu mai vorbim doar despre investiții mari, abstracte, ci despre spațiul imediat, despre locuința în care trăiești, despre cum arată, cât rezistă și cât de sănătoase sau eficiente sunt materialele pe care le alegi. Aici, decizia nu mai e doar economică. Devine și emoțională, practică, și identitară.

AkzoNobel observă foarte clar această transformare. Clienții „încep să aleagă produse mai bune, branduri mai recunoscute, finisaje mai sofisticate”, iar această mutare este susținută și de interesul tot mai mare pentru produse durabile sau cu componentă sustenabilă. Daniel Dragomirică spune limpede că piața este în transformare, clienții sunt mai informați, mai exigenți și mai atenți la calitate, durabilitate și sustenabilitate, în timp ce digitalizarea și inovația schimbă modul în care aleg produsele.

Asta nu înseamnă, desigur, că prețul a dispărut din ecuație. Din contră, presiunea pe costuri rămâne puternică, iar o parte importantă a pieței continuă să caute variante accesibile. Dar poate tocmai aici apare una dintre cele mai interesante evoluții. Consumatorul nu mai caută pur și simplu ieftin, ci începe să caute valoare. Cu alte cuvinte, cel mai bun produs pentru bugetul disponibil, nu neapărat cel mai ieftin produs posibil.

În același timp, ceea ce se schimbă nu este doar produsul ales, ci și tipul de relație pe care piața începe să-l ceară de la furnizori și distribuitori. Nu mai este suficient să pui pe piață o gamă largă și să aștepți vânzarea. Clienții vor mai mult context, mai mult suport, mai multă claritate. Aici se vede foarte bine diferența dintre retailul de volum și retailul de soluție.

Mihai Tănăsescu, Sales Manager ELCO România, surprinde exact acest fenomen dintr-un segment mai tehnic, cel al soluțiilor de încălzire. El spune că procesul de achiziție a rămas relativ liniar, dar „criteriile de selecție au devenit mult mai tehnice”. Clienții analizează mai atent eficiența energetică, costurile operaționale pe termen lung, compatibilitatea sistemelor și integrarea în soluții mai mari. La prima vedere, este o piață diferită de cea a finisajelor decorative. În realitate, spune ceva foarte important și despre retailul extins pentru casă: clientul nu mai cumpără orb. Cumpără mai informat, mai calculat și mai orientat spre costul total, nu doar spre prețul de intrare.

Tocmai de aceea, ELCO observă și o tendință clară spre pachete complete, produs, servicii, suport tehnic și mentenanță.

Aceeași mutare de la produs la sistem apare și la Hilti, chiar dacă acolo vorbim despre un segment mult mai profesional. Nicola Ludovico, General Manager Hilti România, explică cum a evoluat compania de la furnizor de produse la partener de soluții complete, axat pe productivitate, siguranță și sustenabilitate. În retailul profesional, această diferență este deja esențială. Dar ea începe să iradieze și în piața mai largă a materialelor și finisajelor, acolo unde consumatorul și dezvoltatorul cer nu doar obiecte, ci garanția unei soluții care funcționează.

Este o schimbare importantă, pentru că înseamnă că distribuția și retailul nu mai sunt doar canale de vânzare, ci devin spații de filtrare și validare. Brandurile care câștigă sunt cele care pot dovedi eficiență, pot explica mai bine diferențele, pot integra tehnologia și pot oferi un minim de încredere într-o piață tot mai aglomerată și mai sofisticată.

În zona amenajărilor exterioare, transformarea se vede foarte clar în exemplul Elis Pavaje. Aici, unul dintre cele mai bune insight-uri vine din observația că cererea s-a mutat „de la o nevoie pur utilitară la o atenție sporită pentru estetică și calitate”. Emil Goța spune că beneficiarii „nu mai caută doar o soluție de acoperire a solului, ci apreciază funcționalitatea îmbinată cu un design armonios”.

În plus, această sofisticare a gusturilor nu mai este limitată la marile orașe. Elis observă că tendința a ieșit „din granițele marilor orașe și a ajuns puternic și în mediul rural”. E un semnal interesant și important, piața de retail pentru amenajare și renovare nu se adâncește doar în sens premium, ci și în sensul răspândirii culturii de consum pentru calitate și aspect.

Tot de aici vine și o concluzie mai largă despre piață. Retailul pentru materiale, finisaje și soluții de casă începe să fie tot mai puțin o piață de produs generic și tot mai mult una de alegere diferențiată. Asta pune presiune pe companii în mai multe direcții simultan. Trebuie să fie mai eficiente, mai verzi, mai bine organizate logistic și mai capabile să explice valoarea.

Daniel Dragomirică vorbește deschis despre această presiune dublă, pe de o parte, clienții devin mai exigenți și mai orientați spre calitate; pe de altă parte, costurile de producție, transport și energie rămân ridicate. Într-un astfel de context, companiile trebuie să împace două lucruri care, în aparență, trag în direcții opuse, nevoia de a menține competitivitatea și nevoia de a investi în inovație, sustenabilitate și produse mai bune.

Și mai există ceva important, profesionalizarea clientului. Chiar și atunci când cumpără pentru renovarea propriei case, consumatorul român nu mai este atât de dispus să accepte explicații vagi sau diferențe insuficient susținute. Vrea argumente, comparații, performanță dovedită, recomandări și, tot mai des, soluții integrate. Asta înseamnă că brandurile care vor câștiga nu vor fi doar cele cu cea mai mare distribuție, ci și cele care pot construi încredere și claritate.