interviu realizat de Alina Murg

Climatic este o companie construită în jurul unei idei simple, dar rar aplicate consecvent în industrie: claritatea în relația cu clientul. Pornită din zona de montaj rezidențial, compania a crescut în ultimii ani către proiecte tot mai complexe, păstrând însă aceeași atenție pentru detalii, organizare și predictibilitate.

Am discutat cu Vălean Bogdan, CEO Climatic – Clar Confort, despre parcursul companiei, modul în care au reușit să scaleze fără să piardă din control și cum văd evoluția pieței HVAC în perioada următoare.

Povestiți-ne puțin despre cum a început povestea Climatic și cum a evoluat în ultimii ani. Care sunt planurile voastre de dezvoltare pentru perioada următoare?

Compania Climatic a fost înființată în anul 2017 de către Vlad Tanțău, un inginer care provine dintr-o familie cu spirit antreprenorial, dar care și-a dorit o abordare diferită, axată pe satisfacția clientului și reducerea la minim a situațiilor frustrante în care clientul simte că nu mai are control, că nu are pârghii la îndemână.

La început, compania presta servicii de montaj de aer condiționat rezidențial și avea un contract de prestare de servicii pentru o platformă de monitorizare a parcurilor auto prin GPS. De aici și acronimul GPS din denumirea înregistrată la Registrul Comerțului.

Deși la o scară mai mică, încă de la început s-a remarcat pe piața de instalații printr-o atenție deosebită acordată detaliilor și calității, fiind orientată într-un mod pronunțat spre satisfacția clientului.

În anul 2022 s-a modificat acționariatul companiei, moment din care ne-am stabilit ca și obiective să scalăm ceea ce deja se făcea bine în cadrul companiei (adica montajele rezidențiale) și în același timp să penetrăm piața de instalații pentru proiecte industriale, comerciale și civile.

Ne-am propus pentru anul acesta să atingem 8 milioane lei cifra de afaceri, iar anul viitor vrem să depășim pragul psihologic de 10 milioane de lei, din care 50 % să fie proiecte non-rezidențiale.

Sunt mulți jucători în piața HVAC. Ce aduce Climatic diferit pentru clienți?

Motto-ul nostru este Clar Confort. Credem cu tărie că pentru a obține satisfacție, mulțumire, confort este esențială claritatea. În vreme ce mulți se concentrează pe eficiență, profit, viteză, promptitudine sau alte lucruri care pot defini un serviciu, noi ne concentrăm pe oferirea clarității.

Misiunea de a oferi claritate străbate toate procesele din compania noastră, atât cele orientate spre client, cât și cele interne.

Ca să nu sune filozofic, le oferim clienților noștri toate informațiile cât mai clar posibil și ne asigurăm că au fost înțelese pe deplin. Ce cumpără, cât costă, cum funcționează, în ce parametrii, cum vom executa manopera, cum va arăta la final, când putem livra, iar apoi, la fel de important, ne ținem de cuvânt. Acest gen de claritate o urmărim și în relațiile interne, dintre noi.

Observați diferențe importante între modul în care clienții din România adoptă tehnologiile HVAC comparativ cu alte piețe?

Dacă vrem să facem o comparație cu piețele din alte zone geografice, e de menționat faptul că încă avem o climă temperată în România, așa că în anii în care avem veri mai blânde, observăm o scădere a numărului de comenzi față de verile toride. Acest gen de fluctuații nu apar în piețele din zonele mai sudice ale Europei, cum ar fi Spania de exemplu.

Dacă ar fi să comparăm cu alte ramuri ale pieței de instalații, să știi că încă e acceptat ca fiind un lux condiționarea și tratarea aerului, lucru care nu poate să fie spus despre încălzirea lui.

Credem însă, că în viitorul nu foarte îndepărtat va fi percepută ca și o necesitate instalarea unui sistem de aer condiționat și ventilație.

Cum ați descrie schimbările în cerințele clienților în ultimii ani, mai ales în privința eficienței energetice și a sustenabilității?

Odată cu Regulamentul European 573/2024, unde se stabilește eliminarea treptată a gazelor fluorurate cu efect de seră (agenții frigorifici folosiți și de aparatele de climatizare), clienții au devenit mai interesați de sustenabilitatea mediului înconjurător.

Avem tot mai des clienți care aleg aparate încărcate cu agenți frigorifici ecologici. Un alt beneficiu al echipamentelor din această categorie este că și consumă mai puțină energie electrică, întrucât funcționează la presiuni mai mici față de generațiile anterioare.

Ce tipuri de clienți aveți și cum variază nevoile lor, de la rezidențial la proiecte comerciale sau industriale?

Împărțim clienții în două categorii: montaje rezidențiale și proiecte.

Montajele rezidențiale cuprind în general montaje de sisteme tip split sau multisplit precum și sisteme descentralizate și centralizate de ventilație și aport de aer proaspăt.

Tot aici includem și montajele de sisteme de încălzire cu diferite tipuri de pompe de căldură. O nevoie fundamentală pentru acest tip de clienți este curățenia și respectul față de reședința lor.

Precizia este, de asemenea, apreciată întrucât majoritatea nu își planifică și lucrări de renovare odată cu montajul unui aer condiționat sau al unui sistem de ventilație sau încălzire.

Proiectele cuprind sisteme instalate la clădiri de birouri, spații comerciale, hale producție, clădiri civile etc. Fiind lucrări care se întind de obicei pe o perioadă mai îndelungată, clienții din această categorie apreciază mult stabilirea clară a etapelor de lucru, încadrarea în termenele stabilite precum și capacitatea de a gestiona situații neprevăzute.

Cum arată, de fapt, procesul vostru intern, de la primirea unei comenzi până la implementarea finală?

Mă bucur ca am posibilitatea să vorbesc despre acest subiect. Am implementat un sistem informatic prin care putem administra toate procesele și operațiunile pe care le efectuăm.

Pe scurt, avem capacitatea de a urmări lucrările pe care le executăm până la ultima șaibă folosită, cum ne place nouă să spunem. Aceasta înseamnă că avem trasabilitate pentru toate lucrările executate, materialele, echipamentele, contractele, intervențiile.

Am investit mult pentru dezvoltarea și calibrarea la nevoile noastre a acestui ERP și ne este indispensabil în îndeplinirea misiunii de a oferi claritatea despre care spuneam mai sus.

Care sunt etapele critice și unde apar, de obicei, cele mai mari provocări?

De multe ori apare un clivaj între viziunea clientului și a agentului nostru de vânzări pe de o parte, și a echipei care execută montajul, pe de altă parte. Nu în puține cazuri echipele de montaj găsesc imposibil de ținut cont de toate cerințele clienților.

Am redus la minim apariția acestor situații prin implementarea funcției de adăugare fotografii și note la rapoartele de montaj. Agenții noștri de vânzări documentează cât mai amplu așteptările clienților în momentul în care deschid un raport de montaj.

Apoi, echipa de montaj are acces la aceste informații din timp și poate stabili dacă se impun modificări sau nu. Cu aceste unelte așteptările clientului pot să fie calibrate la ceea ce se poate pune în practică.

Cum vă asigurați că proiectele respectă termenele și standardele de calitate, mai ales când devin complexe?

M-am folosit de experiența și lecțiile pe care le-am dobândit și în celelalte paliere profesionale pentru a implementa o structură de tip RACI (Responsible, Accountable, Consultant, Informed), care gestionează lucrările unde avem peste 50 de ore de manoperă.

Folosind acest model, am reușit să executăm cu succes proiecte întinse pe perioade lungi și cu multe specialități implicate, cum ar fi birourile de la Sediul Cemacon, Clinica Zimbran, magazine Carrefour, Primăria Florești, Clădirea birouri Piața Agro Transilvania, dar și altele.

Facem tot posibilul să facilităm transferul de informații organizând ședințe săptămânale cu personalul de execuție, și ședințe de comandament cu reprezentanții beneficiarului. În plus, ne asigurăm că mereu o persoană competentă să ia decizii poate răspunde prompt la orice solicitări legate de lucrări.

Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le întâlniți în proiectele HVAC din România?

Voi vorbi aici despre două dintre greșelile pe care le-am făcut noi și din care am învățat.

Recent am ajutat un client cu implementarea unei investiții cu fonduri europene. Din păcate, la partea de documentații nu am fost suficient de bine pregătiți și organizați, aspect care este important pentru astfel de proiecte și am generat stres suplimentar pentru clientul nostru.

Am învățat să facem lucrurile la timpul lor, să pregătim din timp toate documentele de însoțire a echipamentelor și materialelor indiferent dacă clientul solicită sau nu aceasta.

Uneori credem că clienții își doresc un compromis de dragul prețului mai mic. În urmă cu câțiva ani promovam niște pompe de condens pentru aparatele de aer condiționat, pompe despre care credeam că sunt cele mai accesibile și ușor de acceptat în oferte.

Problema cu ele a fost că se înfundau des și necesitau intervenții în fiecare sezon, un disconfort mare pentru clienți. Am învățat de aici că pentru a genera satisfacție este mai bine să depui efortul suplimentar de a justifica și argumenta oferta potrivită, nu cea ușor de acceptat. Ne străduim să aplicăm această lecție la orice vânzare.

Unde se situează tehnologiile de încălzire și pompele de căldură în portofoliul Climatic?

Am început implementarea acestor tipuri de tehnologii în urmă cu 4-5 ani, ele fiind viitorul tehnologiei în materie de încălzire. Tehnicienii noștri sunt capabili să implementeze acest gen de sisteme și am montat deja mai multe instalații funcționale și rentabile.

Este un domeniu în care inovația cunoaște noi variații de la an la an. Astfel încât, investim în specializarea în domeniu, inclusiv în partea de R290 și Co2.

Ce soluții sau tehnologii au înregistrat cea mai mare cerere recent și de ce credeți că s-a întâmplat acest lucru?

Observăm o creștere a cererii pentru soluții de conectare a aparatelor la WI-FI și de control inteligent a acestora. Avem chiar și clienți care solicită retrofit de acest gen pentru aparatele instalate mai demult, când nu se punea accent pe aceste funcții.

Un sistem smart vine ca și completare a stilului de viață digital, pe care îl adoptăm și aduce și beneficiile învățării de către aparat a rutinei personale și a reducerii consumului de energie, întrucât poate inclusiv să optimizeze consumul de energie pentru condiționarea aerului în sincronizare cu producția de la sistemele fotovoltaice.

Care este cel mai mare mit sau greșeală pe care o vedeți în proiectele HVAC din România?

Probabil că prejudecata care face cel mai mult rău industriei noastre este că orice instalator sau meseriaș priceput poate instala astfel de sisteme.

Baza acestei opinii este una adevărată, pentru ca în principiu orice om priceput poate ajunge un bun tehnician frigotehnist. Fără un context, un cadru, o cultură de specialitate, șansele ca oricine să poată genera confort cu claritate sunt foarte mici.

Cum vedeți viitorul pieței HVAC în următorii 5-10 ani?

Cu siguranță piața de HVAC va crește în orizontul de timp despre care întrebi. Există toate premisele pentru această creștere. În primul rând, deși nu e un lucru bun pentru natură, temperaturile continuă să crească de la an la an, așa că climatizarea aerului va o normalitate, la fel ca apa caldă.

În plus, odată cu creșterea temperaturilor în sezonul rece se ajunge la plaja de temperaturi exterioare în care pompele de căldură sunt cele mai eficiente și mai economice, așa că și acest segment credem că va crește.

Sunt și alte tendințe care favorizează creșterea sectorului în care noi activăm, tendințe precum interesul tot mai mare pentru autonomie energetică și pentru soluții prietenoase cu mediul înconjurător.

Ca să încheiem cu o notă personală, în afara proiectelor și a biroului, ce activități vă fac cu adevărat plăcere și vă încarcă energia?

Descopăr la nivele tot mai profunde bucuria de a împărtăși, de a contribui. Îmi aduc aportul în comunitățile din care fac parte prin voluntariat. De asemenea, îmi caut ocazii în care pot să transmit mai departe din cunoștințele mele și din lucrurile despre care simt ca fac bine tuturor. Simt o mare satisfacție și bucurie când fac asta.

Dacă vorbim despre relaxare, mă încarcă cu energie practicarea sportului cu regularitate, mersul cu motocicleta și zborul cu paramotorul.

Urmărește activitatea și serviciile CLIMATIC pe:
Website | Facebook