Puține companii din HoReCa au rămas relevante timp de peste trei decenii într-o piață care s-a schimbat radical, de la modul în care sunt gândite bucătăriile profesionale până la criteriile după care operatorii își aleg partenerii. Bilancia este una dintre ele.
Astăzi, compania este implicată în unele dintre cele mai mari proiecte din industrie și vorbește tot mai mult despre eficiență operațională, tehnologie și infrastructură, într-un moment în care presiunea pe costuri și lipsa personalului schimbă regulile jocului în HoReCa.
Despre cum arată piața din interior și unde se mută investițiile în următorii ani am discutat cu George Alexe, Executive Board Member Bilancia.
Bilancia este deja un nume foarte puternic în industria HoReCa. Care credeți că a fost elementul care a făcut diferența în toți acești ani?
Au fost mai multe elemente care, împreună, au construit în timp ceea ce suntem astăzi. Seriozitatea față de furnizori, față de clienți și față de obligațiile fiscale a fost, probabil, fundația. Pe ea s-a construit loialitatea față de partenerii strategici și promptitudinea cu care am răspuns nevoilor clienților, indiferent de dimensiunea lor.
Un alt element care a contat a fost modul în care am gândit serviciul ca un întreg, de la consultanță și proiectare, până la vânzare, implementare și suport post-vânzare. Clientul nu cumpără doar un echipament, el are nevoie de o soluție care să funcționeze. Noi am înțeles asta devreme și am construit structura în consecință.
Onestitatea în relații a fost și ea importantă. Și nu e un cuvânt mare ci e pur și simplu modul în care am ales să facem afaceri de la început.
Compania nu mai este percepută doar ca furnizor de echipamente, ci ca partener strategic pentru HoReCa. Cum s-a construit această poziționare?
Poziționarea aceasta nu a fost un obiectiv declarat, ci mai degrabă o consecință a modului în care am lucrat. Când prezinți o soluție cu avantajele și dezavantajele ei reale, când prioritizezi funcționalitatea în fața oricărui alt argument, încrederea se construiește de la sine.
Cu timpul, echipele de arhitecți și proiectanți au început să ne implice încă din fazele inițiale ale proiectelor, tocmai pentru că un spațiu HoReCa nu poate fi gândit independent de utilitățile disponibile, de puterea instalată, de fluxurile necesare unei funcționări corecte din punct de vedere alimentar și sanitar. Dacă echipamentele sunt alese după ce spațiul e deja construit, compromisurile sunt inevitabile. Implicarea timpurie evită aceste probleme și livrează soluții care funcționează conform cerințelor proiectului.
Asta a consolidat relațiile pe termen lung, nu parteneriate declarate, ci unele dovedite prin proiecte finalizate și spații care funcționează conform așteptărilor.
Ce înseamnă astăzi consultanță integrată într-un proiect HoReCa?
Înseamnă, în primul rând, înțelegerea profundă a nevoii, a proiectului, a așteptărilor beneficiarului, a limitărilor arhitecturale sau structurale ale spațiului. De acolo se construiește totul: desenarea fluxurilor, alegerea echipamentelor potrivite, integrarea tehnologiilor care aduc eficiență energetică și timpi de lucru optimizați.
Dar consultanța integrată înseamnă și experiență acumulată. Peste 30 de ani în care am întâlnit situații diverse, am găsit soluții acolo unde condițiile nu erau ideale, am evoluat odată cu industria și am participat alături de furnizorii noștri la programe axate pe eficiență, tehnologie și calitate în execuție.
Tot ce s-a acumulat în acest timp se regăsește în modul în care abordăm fiecare proiect. Clientul primește nu doar echipamente, ci o soluție gândită în ansamblu, validată de practică.
Cum s-au schimbat prioritățile clienților atunci când aleg echipamentele profesionale?
Prioritățile s-au schimbat odată cu maturizarea pieței. Clienții au început să gândească mai mult în termeni de fluxuri și mai puțin în termeni de echipamente individuale, au integrat tehnologiile noi în procesele lor și au ajuns să valorizeze consultanța ca parte din procesul de decizie, nu ca un serviciu adiacent.
Timpul de răspuns la solicitările de service a devenit un criteriu real în alegerea unui partener, iar fiabilitatea echipamentelor a căpătat o pondere tot mai mare. Clienții cu experiență știu că un echipament profesional, întreținut corespunzător, poate funcționa 10-15 ani, prin urmare, prețul de achiziție este evaluat în raport cu costul total pe durata de viață, nu izolat.
Piața a crescut în exigență și asta a ridicat standardele pentru toți cei implicați.
De ce credeți că multe afaceri din HoReCa încă subestimează importanța bucătăriei și a fluxurilor operaționale?
De regulă, această subestimare apare la afacerile nou intrate în industrie. Foarte rapid după deschidere, realitatea operațională arată că anumite lucruri puteau fi gândite altfel, iar corectarea lor ulterioară este întotdeauna mai costisitoare decât planificarea inițială corectă.
Operatorii cu experiență abordează lucrurile diferit. Fie vin cu propriile concluzii din proiecte anterioare și știu exact ce vor să optimizeze, fie implică de la început o echipă de consultanți, chefi care activează în consultanță, viitorii chefi ai bucătăriei respective, sau echipele tehnice ale distribuitorilor de echipamente care combină expertiza tehnică cu înțelegerea practică a fluxurilor de lucru specifice fiecărui tip de bucătărie și volumelor estimate.
Diferența dintre cele două abordări se vede rapid în productivitate și în eficiența operațională zilnică.
Ce presiuni se simt cel mai puternic astăzi în piață: costurile, lipsa personalului sau scăderea consumului?
Este un mix, iar cele trei presiuni se simt simultan în piață. Important este că fiecare dintre ele poate fi gestionat.
Costurile și lipsa personalului sunt poate cel mai direct adresabile prin tehnologie. Echipamentele actuale oferă soluții concrete – roboți de bucătărie care reduc semnificativ timpul de preparare, cuptoare performante care pot livra simultan zece tipuri de preparate diferite în același ciclu, echipamente de congelare rapidă care elimină pierderile și asigură respectarea normelor de igienă alimentară și sanitare. Un operator care investește inteligent în echipare își reduce dependența de personal și ține costurile sub control.
Scăderea consumului este o altă discuție. Acolo răspunsul nu vine din echipamente, ci din modul în care fiecare operator își definește oferta, își atrage clientela potrivită și reușește să o fidelizeze. Sunt variabile pe care fiecare le gestionează în funcție de conceptul și de piața sa specifică.
În această perioadă, antreprenorii din HoReCa mai investesc curajos sau deciziile sunt mult mai prudente?
Numărul proiectelor noi a rămas relativ constant, dar procesul de decizie s-a schimbat, investițiile se cântăresc mai atent, iar logica din spatele lor este mai clară.
Operatorii cu experiență continuă să se dezvolte, fie prin scalarea businessurilor existente, fie prin diversificare în zone complementare. Cei care operează cafenele explorează gelaterii, cei cu restaurante analizează tranziția spre format QSR sau invers, mișcări care optimizează infrastructura existentă și reduc riscul.
Cei nou intrați în piață aduc altceva, concepte pe care le-au văzut funcționând în afara țării, rețete și abordări diferite față de ce există deja. Această combinație între consolidarea jucătorilor existenți și energia noilor intrați face ca piața să se miște, iar beneficiarul final este consumatorul.
Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le vedeți în deschiderea unui restaurant sau hotel?
În cazul restaurantelor, una dintre greșelile care apare frecvent este achiziționarea echipamentelor înainte de analiza spațiului. Fiecare echipament profesional are cerințe specific, racorduri de apă și canalizare, alimentare electrică la parametrii corecți, evacuare fum, exhaustare, gaze. Dacă acestea nu sunt verificate și pregătite în prealabil, echipamentele ajung pe poziție și nu pot fi exploatate la capacitatea reală. Este o problemă care se putea evita printr-o analiză făcută în etapa corectă.
Pe plan operațional, planurile de business tind să fie optimiste în privința costurilor. HoReCa este o industrie profitabilă, dar marjele reale sunt bune doar pentru cei care gândesc pe termen lung și iau în calcul toate costurile care erodează marja în timp. Surprizele financiare din primul an de operare vin de regulă din costuri care au fost subestimate sau omise în faza de planificare.
În cazul hotelurilor lucrurile stau diferit, investițiile sunt considerabile și, de regulă, consultanții sau operatorii cu experiență sunt implicați de la începutul proiectului. Știu ce să ceară și cum să ceară, astfel încât funcționalitatea să fie asigurată de la deschidere.
Cât de mult au schimbat inflația și costurile operaționale modul în care sunt gândite restaurantele și hotelurile?
Presiunea costurilor a accelerat adoptarea unor optimizări care existau ca opțiune de mai mult timp. În ultimii 10-15 ani, eficiența energetică a devenit un criteriu real în alegerea echipamentelor, nu doar un argument de vânzare.
Tehnologia a permis și regândirea proceselor de preparare. Păstrarea alimentelor în condiții optime fără alterarea calității sau gustului, prepararea etapizată în sous-vide care permite gestionarea fluxurilor în funcție de volumele estimate și livrarea rapidă către client după comandă, sunt abordări care reduc atât pierderile, cât și dependența de personal în momentele de vârf.
Reglementările privind risipa alimentară și principiile zero waste au împins producătorii de echipamente să dezvolte soluții mai performante în această direcție și i-au determinat pe chefi să fie mai creativi în valorificarea ingredientelor. Cei doi factori s-au susținut reciproc și au dus la un mod mai disciplinat de a gândi operațiunile de bucătărie.
Există tendința de a investi mai mult în imagine decât în infrastructura reală a business-ului?
Tendința există și are și o componentă culturală. Vine parțial și din comportamentul consumatorului român, care evaluează o locație prin prisma marketingului, a designului sau a atmosferei. Când imaginea aduce trafic și venituri, banii generați pot fi reinvestiți în infrastructură, cu toate complicațiile care vin din a corecta lucruri după ce locația e deja în funcțiune.
Problema apare când investiția în imagine depășește ce era necesar, iar în spatele ei operațiunile nu funcționează la nivelul așteptărilor. Clienții observă și nu revin.
Abordarea echilibrată pleacă de la concept, ce vrea investitorul să ofere și cui. De acolo se verifică dacă spațiul permite din punct de vedere al utilităților și al puterilor instalate, și chiar dacă bugetul inițial nu acoperă tot ce este necesar în infrastructură, e important să fie păstrate spații și rezerve bugetare pentru dezvoltări ulterioare. E mai ușor să construiești etapizat pe o fundație corectă decât să corectezi ulterior compromisuri făcute la început.
Ce apreciază cel mai mult clienții mari atunci când aleg să lucreze cu Bilancia?
Apreciază în primul rând stabilitatea și consecvența. Avem colegi care lucrează în Bilancia de 25-30 de ani, iar pentru clienți acest lucru spune mai mult decât orice alt argument, că lucrurile se fac aici pe termen lung, cu responsabilitate, cu intenția de a lăsa ceva durabil în urmă.
Avem clienți cu care colaborăm de peste două decenii și care au echipamente funcționale de aproape tot atâția ani. Asta reflectă atât calitatea soluțiilor propuse, cât și seriozitatea cu care am tratat relațiile în timp.
Prezența națională prin cele 15 sucursale ne permite să fim alături de clienți indiferent de locație, pentru consultanță sau pentru service, într-un timp rezonabil. Pentru un operator cu locații în mai multe zone ale țării, acest lucru este un criteriu practic de decizie.
Bilancia a fost asociată și cu zona de motorsport și performanță. Există o legătură între adrenalina curselor și ritmul din business?
În cei 34 de ani de activitate ne-am alăturat unor proiecte cu care am rezonat, motorsport, sporturi de sală sau de stadion, pentru că împărtășeau parte din valorile cu care am construit compania.
Cât despre ritm, Bilancia a traversat toate perioadele economice de după 1992 și a resimțit din plin dinamica unui business care operează atât la nivel național cât și internațional. Importăm echipamente de pe cinci continente, ceea ce înseamnă că de-a lungul timpului am gestionat reglementări internaționale, taxe, accize, lanțuri de aprovizionare complexe, legislație națională în continuă schimbare și reglementări locale.
A fost nevoie să înțelegem contexte foarte diferite, să ne adaptăm și să asigurăm continuitate, pentru clienți, pentru furnizori și pentru familiile celor aproape 200 de colegi care lucrează în companie.
Care sunt cele mai importante direcții de dezvoltare pentru Bilancia în următorii ani?
Compania a fost într-o continuă dezvoltare în cele peste trei decenii de la înființare și nu ne propunem să schimbăm această direcție. Suntem astăzi cel mai mare distribuitor de echipamente profesionale pentru HoReCa din România, cu 15 sucursale la nivel național și cel mai mare showroom de echipamente pentru HoReCa din această parte a Europei.
Pașii următori vizează două direcții. Prima este dezvoltarea portofoliului de echipamente sub brand propriu, un proiect care valorifică experiența acumulată în peste 30 de ani de lucru direct cu operatori, arhitecți și producători din întreaga lume. A doua direcție este extinderea parteneriatelor internaționale și dezvoltarea la nivel european.
Dacă ar fi să transmiteți un singur mesaj antreprenorilor din HoReCa în această perioadă, care ar fi acela?
Să fie atenți la piață, la tendințe și la ce adoptă operatorii care performează. Nu orice trend se potrivește oricărui concept, dar ignorarea lor completă are un cost.
Suntem într-o piață matură, cu reguli clare și cu o concurență care a crescut în profesionalism. Cei care construiesc pe termen lung, cu o fundație operațională solidă și cu atenție la detaliile care fac diferența în eficiență și calitate, găsesc că piața îi recompensează. Provocările există, costuri, personal, consum, dar ele sunt parte din orice ciclu economic și nu sunt specifice României sau industriei. Oportunitățile apar întotdeauna, inclusiv în perioade dificile, iar cei pregătiți le recunosc și le valorifică.
HoReCa rămâne o industrie în care se poate construi ceva durabil. Cheia este să vrei să construiești, nu doar să operezi.
